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Wenn es darum geht mit der Firma online präsent zu sein, denken viele gleich an soziale Netzwerke. Facebook und Instagram sind die üblichen Verdächtigen wenn man “sich zeigen muss”. Wer dort nicht vertreten ist, ist ja gar nicht mehr existent. Naja, zumindest nicht modern und steht bald vor dem Konkurs. Das ist nicht meine Auffassung, aber die etlicher Marketer. Dazu muss man allerdings wissen, dass die davon leben den Teufel an die analoge Wand zu malen. 

Twitter und Linkedin haben vereinfacht gesagt Business-Charakter und sind vom Gefühl her eher was für den Chef persönlich. Aber es geht ja um die Firmen-Präsenz. Auf den ganzen anderen Plattformen wie Tik Tok tummeln sich vermutlich die Kinder und Jugendlichen…also nichts fürs “Big Business”. Erwischt! Ganz so plakativ ist es dann doch nicht…

Gut – lassen wir die Kirche im Dorf und unterhalten uns über die beiden größten Anbieter: Facebook und Instagram. Da gehts ab, da steppt der Bär, da tummeln sich die potenziellen Kunden und folglich lautert da das große Geld – aus Sicht der Firmen. Zumindest wird das so suggeriert. 

Die Mutter Theresa des Internets

Unterm Strich verdient jede Plattform ihr Geld mit Werbung – denn so einen Apparat kann man nicht für lau betreiben. Und wer viele Besucher hat, hat gleichzeitig viele potenzielle Kunden.

Also geht es bei den werbenden Firmen darum, wie ich aus der Masse an Menschen klingende Münze machen kann. Der heilige Gral in unserer Welt hat einen Namen: “Neukundengewinnung im Internet”. Ist das wirklich so?

Ja, im Prinzip sind diese beiden Platzhirsche ein Querschnitt der Gesellschaft. Vom Multimillionär bis zum Hartz4-Bezieher, von der allein erziehenden Mutter bis zur Großfamilie. Alle. 

Bis auf eine Gruppe: Die der Internetverweigerer und somit “Offline-Fetischisten”. Die wollen offline kaufen und sich “in echt” beraten lassen. Oder etwas direkter: denen sind einfach die sozialen Netzwerke zu doof. Das ist nicht negativ gemeint, sondern zeigt ein absolut nachvollziehbares Bedürfnis: den persönlichen Kontakt mit Menschen. 

Weg vom anonymen Internet – wo offenbar nur noch die “geiz ist geil Mentalität” herrscht und nur Unsinn erzählt wird – hin zu den etablierten Werten der Gesellschaft. Wieder das haben und fördern, was bei vielen verloren gegangen ist. 

Das ist natürlich ein Thema für sich…jedoch sollte man das als Signal nehmen und entsprechend zu deuten wissen. Also bitte im Hinterkopf behalten, das wird nachher noch wichtig!

Was früher die Glotze war, ist heute…

Aber zurück zum Thema und der alles entscheidenden Frage: Für was sind eigentlich soziale Medien da?

Grob gesagt sind sie ein Ort, wo ich als Konsument hoffe, Informationen über meine Interessen zu finden. Natürlich gibt es da auch viel Mist und man fragt sich manchmal “wer zum Teufel will tanzende Nüsse sehen”?  – aber die Grundidee ist durchaus plausibel: 

Ich will mein Bedürfnis befriedigen, mich mit dem voll zu pumpen was meinem Selbstbild entspricht. Das wäre in jeder größeren Menschengruppe so…man stellt sich dorthin wo man sich am wohlsten fühlt – ergo mit seiner Art akzeptiert wird. Dass selbst der intelligenteste Mensch gelegentlich zum seichten Klamauk neigt, erklärt auch das vielfältige “Informationsangebot”. 

Es geht um Bestätigung: Das kann meine Art von Humor sein (Katzenvideos oder sich an der Dusseligkeit anderer erheitern) , ich kann etwas lernen (Bastel-und Produktionsvideos) oder mich mit schlau geschriebenen Äußerungen (offene Briefe/Zitate) intellektuell auf des Verfassers Stufe stellen und meiner Gesinnung Ausdruck verleihen. Also das was ich schon immer mal sagen wollte – es aber nicht so schön und treffend ausdrücken kann aber bislang keine Zeit hatte. 

Umgekehrt funktioniert das Spiel genauso…das nennt sich dann Shitstorm indem ich mich an einer kollektiven Entrüstung beteilige. Dampf ablassen wenn es in der Masse nicht mehr auffällt. 

Im Prinzip sind soziale Medien so etwas wie das Bierzelt des Internets – nur ohne Alkoholrausch. Weniger dramatisch formuliert geht es letztlich um die 3 Bereiche: 

  • etwas lernen
  • Unterhaltung
  • den Philosophen in uns rauskehren

Die Firma als Medienproduzent

Vor dieser Herausforderung steht nun jede Firma die sich der großen weiten Welt präsentieren möchte. 

Und damit sind wir bei der alles entscheidenden Frage: “was sollen wir nur schreiben?”

Nur kurz zum Verständnis: 

Mittlerweile gibt es seit einiger Zeit – neben den normalen Beiträgen (also das was früher das einzige Mittel für Inhalte war) – noch das Stories-Format. Entstanden ist das vermutlich deshalb, um die Hemmschwelle der Nutzer zur Erstellung von Inhalten zu senken. 

Das ganze ist (zum Glück) nur 24 Stunden lang sichtbar und existiert daher nicht ewig. Es gibt fast keine Mindestanforderungen – es funktioniert sogar nur mit Video ohne Ton und ohne menschlicher Beteiligung. Getreu dem Motto: Bilder und Stummvideos sagen immer noch mehr als tausend Worte. Gucken reicht ja oft auch. 

Wenn jetzt die Frage aufkommt, mit welchen Inhalten man als Firma die Welt beglücken soll, dann ist das davon abhängig was Sie tun. 

Wenn sie ein lokale Geschäft mit Laufkundschaft sind  – also im Umkreis bekannt – dann kann Facebook oder Instagram als Webseitenersatz bzw. Blog dienen. Fans (Bekannte) lassen sich so mit Informationen versorgen und den ein oder anderen neuen Kunden gewinnen. Das ganze kann man sinngemäß auf eine Stufe mit “Tag der offenen Tür” stellen. Man lässt Menschen also am leben der Firma teilhaben. 

Und weil selbst Einheimische in ihrem Umkreis nicht alles kennen, besteht daher auch hier Wachstumspotenzial. 

Aber: das ist etwas was Außenstehende nicht die Bohne interessiert – es ist eine zu intime Information, die in keinem Zusammenhang mit einer bereits bestehenden Beziehung steht. 

Das richtig fette Geschäft – wenn…

Etwas anderes ist es, wenn man das Geschäft etwas weiter expandieren möchte aber die Leute einen nicht kennen. Unter diesem Umstand sollte es klar sein, dass es nicht ausreicht über lokale Ereignisse oder interne Vorkommnisse zu plaudern, weil der Leser zu ihnen noch keinen Bezug haben. 

Die erste Frage sollte also lauten “warum bin ich auf Facebook/Instagram?” – ganz einfach um zu vermeiden, innerlich die großen Aufträge an Land ziehen zu wollen – in der Praxis aber über die neue Obstschale im Büro zu schreiben:

“Obst ist ja gesund – findet ihr Obst auch so lecker? Schreibt es in die Kommentare und markiert jemanden mit dem ihr jetzt gerne eine Clementine essen würdet.”

Wenn Sie demnach über soziale Medien bis dato unbekannte Kunden für ihre Firma gewinnen möchten, ist die erste Frage: wo ist eigentlich die Basis zwischen mir und dem Kunden? Wie sehe ich die Thematik, was kann ich für meinen Kunden tun?

Es ist nämlich so, dass Sie in Wirklichkeit etwas ganz anderes “verkaufen” als Sie glauben. 

Das ist etwas, was Sie mit einem echten Kunden – aus Fleisch und Blut in einem lokalen Geschäft – auf irgendeine Weise so beiläufig herausfinden. Nicht über das Internet, sondern in einem persönlichen Gespräch. Genau diesen Prozess gilt es auf sozialen Plattformen abzubilden und so interessant und relevant für potenzielle Kunden zu werden.

Support ist kein Mord…

Da die meisten Firmen aber nicht wissen, was sie ausmacht und wie sie es kommunizieren sollten, bleiben soziale Medien oft fruchtlos. Man ist zwar dabei, aber es bringt mangels passender Kommunikationsstrategie relativ wenig.

Das sieht man daran, dass die einzigen “likes und shares” von Firmenangehörigen stammen. Darüber hinaus wird der komplette Freundes-und Bekanntenkreis mit Einladungen genervt, der Seite zu folgen. Liebevoll ausgedrückt können wir uns auch auf “supporten” einigen 😉

Die Krux an der Sache ist aber, dass Sie mit Beiträgen nur einen niedrigen einstelligen Prozentsatz ihrer Fans erreichen. Facebook will, dass Sie für Reichweite bezahlen. Warum nur? Damit Sie zu etwas gezwungen werden. Böswillig ausgelegt kann man unterstellen, dass die einem die Kohle aus der Tasche ziehen wollen. Positiver formuliert, wird man dadurch aber zu qualitativem Handeln animiert. 

Daher sollte man fähig sein, das – was auf den Plattformen passiert – weiter zu verarbeiten. Das beginnt bei einfachen internen Prozessen wie qualifiziertem Telefondienst, zeitnahe Mail/Messenger-Bearbeitung, in erweitertem Sinne dann einen Online-Vertriebsprozess. 

Was die meisten aber machen, ist etwas auf Facebook zu posten und zu glauben die Menschen finden das jetzt interessant

und kaufen direkt.

Wann es sich lohnt den Geldbeutel aufzumachen

Sie werfen ja nicht aus Jux die Kohle zum Fenster raus, indem sie fremden Menschen irrelevante Informationen erzählen. Sondern Ziel sollte es sein, dass etwas passiert und die Investition möglichst schnell zurück kommt – indem jemand Kunde wird.

Also ergibt es Sinn einen Prozess auf die Beine zu stellen, der Ergebnisse planbar und vor allem rentabel macht. Dazu ist es im ersten Schritt notwendig zu wissen, über was ich mich mit meinen (künftigen) Kunden unterhalten soll. Welche Voraussetzungen hat er wenn er mich das erste mal sieht?

Damit erhöhe ich die Wahrscheinlichkeit, dass er mich mag und ich überhaupt eine Chance bekomme, mit ihm eine Vertrauensbasis aufzubauen. Das ist nämlich die Grundlage für jede Art von (Geschäfts)Beziehung.  

Im Prinzip ist es egal, ob man das im Fachjargon “Customer Journey”, “Touchpoints” oder “kalte zu warme Zielgruppe” nennt. Es muss einleuchten, dass es immer mehrere Kontakte braucht bis jemand Vertrauen fasst. In der Praxis spricht man von 7-9 notwendigen Kontakten. Damit sind nicht Tage oder persönliche Treffen gemeint – sondern 7-9 Meinungsbildungen. 

Sonst wäre persönlicher Direktverkauf gar nicht möglich, weil sich alles immer unendlich in die Länge zieht. 

Jeder “Kontakt” steht dabei für einen Aha-Effekt, positive Überraschung oder einfacher ausgedrückt “emotionalen Einfluss”. Mit jedem Voranschreiten braucht er wieder andere Informationen – also das was bei einem persönlichen Aufeinandertreffen automatisch passiert. 

Aber: Wie in einem persönlichen Gespräch steht vor allem die Empathie – über was unterhalte ich mich mit meinen Kunden? Kann ich vermitteln was ich überhaupt mache? Kann ich den Unterschied zwischen mir und anderen darstellen? 

Was ich im 1:1 einfach erfragen kann oder anhand des Gesichtsausdrucks ablese, muss ich im Vorfeld anders abbilden um ein gleichwertiges Ergebnis sicher zu stellen. 

Das ist die unabdingbare Voraussetzung um aus bezahlten Anzeigen zahlende Kunden zu machen.

Fazit:

Natürlich darf jede Firma auf sozialen Plattformen vertreten sein und über das schreiben was sie möchte. Aber Enttäuschung ist immer eine Frage der Erwartungshaltung. Gehversuche just for fun? Klar, warum nicht. Keiner fällt vom Baum und kann danach alles. 

Die wenigsten entscheiden sich jedoch rein aus Langeweile dazu, ihre Firma bei Facebook und Instagram zu zeigen. Insgeheim steckt meist doch der Wunsch dahinter, damit am ende die Auftragsbücher zu füllen. 

Es gibt wirklich gute Facebook (Instagram gehört ja dazu) Experten am Markt. Aber auch die können ohne gemeinsame Kommunikationsbasis nur raten was funktioniert und was nicht. Vielmehr besteht deren Aufgabe darin, den Prozess zu überwachen wenn mal richtig Geld für Werbung in die Hand genommen wird – also ab dem Zeitpunkt der Skalierung.

Das ist alleine aus technischer Sicht eine Kunst für sich da sich die Bedienung dauernd ändert. Aber Zahlenfreaks sind keine Werbetexter und Werbetexter sind keine Komponisten für Firmen-Identitäten.  

Daher mein Tipp: Starten sie mit dem wichtigsten und lassen Sie uns gemeinsam Ihre Firmen-Seele formulieren.